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  谁是下一轮CTP的销售目标？想必不会有人质疑这个答案中小型印刷企业

  一家准备购进CTP的印刷企业，几轮筛选出3家供应商，为了这单生意，每家的销售人员登门造访都有几十次，最后，企业安排3家供应商同一时间同一地点坐下会谈，气氛剑拔弩张，这就是今年CTP设备销售市场的竞争态势。

  CTP市场之间的竞争环境趋紧在沿海地区表现尤甚，海外业务骤减导致很多印刷企业出现现金流的问题，这时候，手头有些资金具备抵御风险的能力成为第一位的，CTP的购买计划由此搁置。但是，也会有印刷企业考虑在业务下滑、需求收紧的形势下如何让自己成为客户首选印刷商的问题，CTP可能是它们的答案之一。

  虽然CTP作为一种新产品，受市场萧条的冲击度相对较弱，对比身边日子更难过的印刷机销售商，大家还没那么紧张，不过，愈加激烈的竞争还是令供应商们都有所动作。受经济环境的影响，有厂商调整了对市场的预期，有版材商放缓了新线上马的脚步，有设备商降低了销售目标，也有设备价格悄悄地下落。

  尽管价格已经不是印刷企业做CTP决策时看重的唯一因素，印刷企业对效率、对CTP能带来的发展前途已经愈来愈看重，但价格依然是一个非常敏感的因素。CTP和传统制版近乎相同的制版成本，就像天平的两边，某一边轻微的加重减重，都会立刻使天平偏向一方，就如同个体情况相异的印刷企业面对上CTP是否意味成本增加这样的一个问题有着完全不同的解读。在一家二线城市的印刷厂，老板津津乐道CTP帮他节省了多少成本，不过，他同时也强调，因自己的印刷设备和CTP幅面高度匹配才能让CTP成为竞争的独门工具，换作别人可能就赚不了钱。

  大家总是爱拿传统PS版从进口到国产的路程去看今天CTP的发展。国内PS版材商已经纷纷在近几年发布自己的CTP产品，这其中有部分是无奈，就如一位国内版材商说的：“指望传统版材，抗风险能力会很差，早晚要被吃掉。”所以国内品牌CTP版材看上去的“百花齐放”还存在“虚假繁荣”的成分。CTP版材的技术门槛高，国产版材的稳定性还有距离，尤其是PS生产线升级为CTP生产线，不同批次生产的版材质量差异性还较大。

  看一看天平两头，PS版的价格降无可降，胶片的成本实际是在增长的，银含量的下降使得以往能靠回收银弥补的利润已经慢慢的变少。CTP的降价空间大家是可以预期的。只是，国内版材商的成熟度还不够，销量还不足以支撑成本的迅速降低。国内版材不能对市场产生强大冲击，国际大品牌的版材价格也就暂时不会被撼动。所以CTP价格不紧不慢的下降脚步，一直考验着印刷企业的耐心。

  最关心CTP版材追赶PS版材价格速度的，恐怕要数PS版直接制版设备的厂商了。现在热敏版和PS版每平方米的价差在15～20元之间，正常的情况下，热敏版的价格为每平方米55～60元，PS版的价格在每平方米35元左右，一台对开四色印刷机，一年用2万平方米版材是很正常的事情，如果一个印刷厂有2台机器就是4万平方米。一年几十万元的成本之差正是PS版直接制版设备最大的卖点。

  PS版直接制版技术一直因为设备价格高和制版速度、精度均有限制而不得大行其道，但是因为激光二极管在包括民用领域内的各种应用领域加快速度进行发展，PS版直接制版技术也在不断的提高，已经有厂商宣称解决了这些桎梏。PS版在中国是技术相当成熟、价格相当稳定的产品，用PS版进行直接制版也一直是看重成本的企业从未停止关注的技术，PS版直接制版方式会不会在下一个年度里被加入竞争的新产品推向一个出人意料的高度，中国的CTP市场能否开辟出一条与众不同的道路，在CTP刚走了个开头的中国市场，一切定论都还为时尚早。

  钱不是省出来的，而是靠赚出来的。只要能够达到目的，成本的多少都不重要。“CTP这一步肯定是要走的，无非早走晚走，这一步雅昌都走了好几年了，你既然想做好一点，就不能把成本核算到那种程度。”这就是一位去年刚上了CTP的老总对成本的看法。

  谁是下一轮CTP的销售目标？想必不会有人质疑这个答案中小型印刷企业。

  这个群体的特点和上一轮的购买主力大型印刷企业截然不同：他们正处于发展上升期，希望借CTP杀出竞争重围，他们对品牌不见得那么执着，会在不一样的品牌的价格差和性能差之间做出衡量；他们对服务相当依赖，因为和大型印刷企业相比，它们没有动辄十几人甚至几十人构成的印前队伍。

  国内品牌的CTP设备和CTP版材在这场变动中都有了更多的机会，厂商们也显示出厉兵秣马的势头：康尔达大手笔投资新建生产线，方正电子、科雷要在全印展上推出新的CTP设备产品，二胶华光也会在全印展上拿出自己的免化学处理CTP版材产品。

  以前，因为竞争的层面和范围重合度不大，国际大品牌的CTP或许还可以对国产CTP视而不见，但当市场之间的竞争发展到新的阶段之后，国产CTP设备带给竞争对手慢慢的变大的压力。从直接降低设备售价，到推出低段位的CTP，到改变销售经营渠道减少相关成本，国际CTP厂商在不断做着顺应这个新市场的动作。

  从设备到版材，要做怎样的调整，才能博得这个群体的订单？这可能是每个厂商都在思考的问题。这个群体的很大一部分是由私营企业构成，他们非常精明，也拥有最富活力的商业头脑。他们最为看重的是投资的实际效果，也许正是他们，可以让CTP回归“应用”的正途。

  现今，CTP在中国印刷企业的总体使用率并不乐观。有的是活件本身不适合，比如在大报社的印刷厂里，那些发行量大到必须多台印刷机同时印刷的报纸，使用PS版还是明显更合算，CTP只好作壁上观。有的是不适应CTP设备对传统印前工作流程的改变，相比胶片，CTP的出错成本过高，因此不敢使用CTP。有的是人才不到位，CTP技术人员属于稀缺人才，跳槽率高，培养困难。

  因此，在过去的一年里，各个厂商都在想方设法培养有畏难情绪的印刷企业与CTP之间的感情，对已有CTP的企业则助其提高CTP使用率。海德堡深圳的媒体中心忙于和各大印刷院校建立联系，设立CTP实训室。科雷在北京和杭州与印刷企业联手建立了培训和演示中心。方正电子和各地知名培训机构建立合作伙伴关系，客户能去那里接受培训，这些机构培养的学生也可以到方正的客户那里工作。厂商为提高CTP使用率所做的努力不一而足。为降低客户进入CTP时代的技术门槛，以租赁CTP闻名的保利特甚至以按张收费的方法提供全套服务，客户直接享用CTP即可。

  CTP初来中国，厂商之间弥漫着对彼此的误读，印刷企业在考虑购买CTP时首先着眼于热敏和光敏之争，其购买动力源于指望买一台网屏CTP成为雅昌，买一台海德堡CTP成为奇良海德，“为CTP而买CTP”的情况也屡见不鲜，印刷企业的目光似乎始终放在CTP之外。

  而最近一两年，慢慢的变多的企业把目光收回到CTP本身，收回到自己身上。买一台CTP，老老实实地对待它。摒除过高的期望，只要它能提高效率，真真正正把每小时完成活件的数量提高，就算达到购买CTP的目的。这种心态，会使CTP的应用变得更简单。

  尘归尘，土归土，一切回归应用。我们高兴地看到慢慢的变多的CTP几乎24小时工作。2006年，全国CTP版材的产量和销售量分别比上一年增长了255.6%和277%，这个速度远高于CTP设备保有量的增长，除了出口的贡献功不可没外，也说明国内CTP的应用度、版材使用量都在提高。

  当一切回归到应用的时候，印刷企业更看重流程在CTP使用中的作用，CTP深层次的作用也得以更丰富的显现，CTP才可能慢慢地脱离“高级晒版机”的尴尬身份。